Exportação: Como as Diferenças Culturais podem impactar o seu negócio

Os especialistas afirmam que quase 70% das negociações comerciais fracassam devido à falta de conhecimento da cultura dos seus clientes. Entendemos por cultura um conjunto de normas adquiridas, fundamentadas em atitudes, valores e percepções, no contexto de uma determinada sociedade.

Além de prezar as boas maneiras nas relações sociais, mesmo podendo aproveitar das informações que podemos recuperar através da globalização, da Internet e da mobilidade, que nos permitem conhecer ainda melhor as outras culturas, consideramos importante o estudo das mesmas.

O estudo das várias culturas e das diferenças culturais faz com que possamos compreender melhor as motivações de compra, os padrões comportamento, o impacto que o produto (ou simplesmente a cor da sua embalagem, ou a quantidade de produtos por caixa, ou a forma de comunicá-lo) pode ter no país do nosso cliente, e evitar conflitos com os valores e as tradições de um país, jogando fora meses de trabalho e negociações no caso de escolhas erradas

Os principais aspectos das diferenças culturais na exportação

Com o predomínio nas nossas vidas da Internet, através da qual estamos em contato com o mundo quase toda hora, estamos mais acostumados a nos deparar com diferentes tipos de culturas e a tendência parece ser uma uniformidade de comportamento, especialmente para as jovens gerações. Porém, ainda há um longo caminho pela frente até chegarmos a um modo global de comportamento.

Portanto nas diferenças culturais na exportação devemos considerar parâmetros como história, geografia, tradições, religião dos países que vamos visitar, conhecer o sistema de valores que está na base do comportamento dos vários povos, as formas de protocolo, o modo como as decisões são tomadas, a linguagem corporal que é responsável por mais de 70% por cento das mensagens que transmitimos em um encontro.

Você sabia disso?

Às vezes, pode ser suficiente uma gafe durante uma conversa descontraída em um almoço, errando a forma de se vestir, ou de gesticular, ou entregando um presente que pode ser considerado constrangedor por quem o recebe, e poderá estragar um longo trabalho de meses de planejamento com o seu potencial novo parceiro.

Examinamos a seguir, uma lista dos principais aspectos culturais.

Os Principais aspectos das diferenças culturais na exportação

  • Conceito de tempo;
  • Conceito de espaço – espaço físico entre as pessoas e privacidade;
  • Idade;
  • Sexo;
  • Religião;
  • Superstições;
  • Formas de cumprimentar;
  • Conceito de higiene;
  • Valores;
  • Humor;
  • Alimentação;
  • Política;
  • Linguagem corporal;
  • Tom de voz nas conversações;
  • Idioma;
  • Presentes;
  • Significado das cores;
  • Significado dos números;
  • Importância da família;
  • Destino versus controle sobre a vida;
  • Atuação com a autoridade;
  • Frequência de mudanças no trabalho;
  • Folclore; e
  • Tipo de vestuário.

Alguns exemplos de diferenças culturais

Os avisos da presença de câmaras de vigilância, presentes em alguns estabelecimentos, para avisar as pessoas que podem estar sendo filmadas, podem ter um tom bastante ameaçador na Itália, mais pragmático no Equador e certamente simpático e irônico no Brasil.

Linguagem corporal

Os especialistas afirmam que 70% das mensagens transmitidas durante um encontro se referem à linguagem corporal, portanto é fundamental cuidar de nossa forma de gesticular ou de nos apresentar em frente ao nosso interlocutor. Gestos considerados inofensivos para nós podem ser extremamente ofensivos para o nosso parceiro – e vice-versa.

Nada melhor que estudar as diferenças culturais e significados dos gestos nos países onde queremos realizar negócios.

Por exemplo, o gesto do “OK” feito nos Estados Unidos, tem uma conotação vulgar no Brasil. Assim como o gesto que usamos no Brasil para dizer “tudo bem” com o polegar para cima, em alguns países é obsceno.

Na Bulgária se alguém mexe a cabeça de lado a lado não quer dizer que discorda de você mas que está de acordo; oferecer algo com a mão esquerda pode ser considerado ofensivo para vários povos e por aí se vai.

Conceito de tempo

Dependendo do conceito de tempo, as negociações serão mais ou menos longas. Por exemplo: para os países anglo-saxões, cujo lema é “time is money” (tempo é dinheiro), nada de “papo furado” ou enrolação, é fundamental ir direto ao ponto: seja prático, concreto, conciso, eficiente. Ao contrário, nos países latinos e países do extremo oriente – onde é mais acentuado-, a negociação será muito mais lenta, pois o seu interlocutor quer primeiro estabelecer um contato que leve a uma relação mais duradoura.

Uso do primeiro nome

Na América Latina, com exceção de poucos países, costuma-se chamar por “tu” ou “você” desde o primeiro contato. Para o europeu, é ao contrário: ser chamado logo pelo nome pode dar uma sensação de invasão de privacidade ou no mínimo de excesso de informalidade.

Humor

O humor está vinculado à cultura, à história e às tradições dos povos; uma piada insignificante para alguns pode ser uma ofensa para outros. Se você está morrendo de vontade de contar a seu interlocutor sua piada preferida, peça-lhe que primeiramente ele te conte algumas. Isso lhe dará uma boa noção do senso de humor local. Se não tiver certeza de que obterá sucesso, é melhor calar-se.

Números e cores

Informe-se antes sobre o significado de números e cores, para evitar gafes. Pode ser que precise trocar, por exemplo, a cor da embalagem, ou mudar o número de peças em uma caixa.

Portanto o conhecimento do “outro”, a interconectividade e a interdependência são fundamentais para conhecer o amplo espectro que define uma cultura.

Mais uma confirmação de que as diferenças culturais na exportação tem então um papel dominante no processo de internacionalização, que obviamente não se limita à atividade de produção e despacho do produto.

Para saber mais sobre esse assunto, utilize os links:  www.doingbusiness.com ; https://issuu.com/diariodelexportador/docs/revista-diario-del-exportador-n__-0/c/smo9jr3; www.businessculture.org .

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Resumo

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