Exportação: Como escolher o parceiro no Exterior

Na Exportação, você exporta a quem selecionou entre vários possíveis bons candidatos ou foi o importador que achou você?

Em muitas oportunidades a exportação é uma atitude reativa logo isso quer dizer que se resume em dar uma resposta à consultas de potenciais importadores que por acaso nos encontraram na internet ou na câmara de comércio bilateral, em uma feira internacional ou em outras fontes de pesquisa.

Agora quero te perguntar: Você exporta para vários compradores ou você trabalha com um parceiro no exterior?

Tem empresas que exportam para um só comprador,  o 1° que chegou a enviar lhe uma consulta, por exemplo, ou vendem a todos de quem recebem consultas e conseguem negociar pedidos.

Claro que exportar à um só comprador no exterior é muito arriscado assim como se exportarmos para muitos compradores diferentes no mesmo mercado, temos a vantagem de diluir nosso risco e de aumentar as vendas.

Do outro lado, comporta um elevado trabalho de elaboração de documentação, de cobranças, de despachos, etc.

Na necessidade de faturar quanto antes muitas vezes não buscamos um parceiro mas vendemos ao primeiro que nos compra.             

Em minha opinião, o ideal é procurar ter sempre que possível, em cada mercado, um ou mais de um parceiro e por parceiro entendemos alguém com quem estabelecer um plano de trabalho para promoção, comercialização e monitoramento do mercado.

Porque buscar um parceiro e não um comprador?  

Porque com um parceiro sendo oportunamente selecionado e mantendo ele motivado e  treinado, você conseguirá realizar uma série de atividades que não conseguiria fazer quase seguramente com um comprador, como por exemplo:

  • Analisar a tendência do mercado;
  • Estudar como fazer frente à concorrência;
  • Analisar como reduzir custos  de importação;
  • Realizar promoção em conjunto;
  • Monitorar o registro da marca;
  • Consolidar a carga para vários clientes quando coincidem as entregas;
  • Identificar novas oportunidades de negócios;
  • Reduzir as dificuldades em termos de diferenças culturais e etc.

Enfim, seria algo parecido como se você tivesse um seu observador no exterior.

Quanto custa isso?

Obviamente, o parceiro quase sempre vai se remunerar com comissões sobre as vendas a ser estabelecidas entre vocês.

É sempre possível ter um parceiro no exterior?

Depende de fatores como:

  • Capacidade gerencial e competitividade da empresa;
  • Tipo de mercado; atratividade do produto e possibilidade de ganho para o parceiro;
  • Estrutura de custos de importação e comercialização;
  • Distância cultural e geográfica;
  • Imagem da marca e do país exportador;
  • Potencial do mercado; etc.   

Como então você pode buscar um parceiro no exterior? (selecionando-o entre vários candidatos)

Estamos supondo que você já está pronto para a exportação, pois já fez uma avaliação da sua capacidade exportadora, já identificou o seu produto com mais valor agregado ou menos vulnerável à concorrência internacional, já identificou quem pode te dar uma assistência se precisar e sendo assim, já montou um banco de dados.

Para que você tenha mais possibilidades de “acertar” no tipo de parceiro com quem vai trabalhar ou pelo menos reduzir a margem de erro na identificação, é oportuno que você examine algumas opções para depois escolher a que mais se adéqua ao perfil ideal.

Um exemplo: Se você produz roupa de praia, pode buscar agentes que trabalham com grandes lojas de departamentos, importadores distribuidores, algumas butiques, ou fabricantes de produtos complementares ao seu, como: sandálias, chapéus, guarda-sol etc.

Suponhamos que agora, você tem uma empresa de engenharia e trabalha com projetos de plataformas marítimas. É evidente que o número de candidatos se restringirá.

Há várias formas de escolher um parceiro, como visitando feiras, visitando clientes, seguindo orientações de empresas complementares, etc. Uma das formas que eu tenho utilizado é a contratação de serviços de instituições ou empresas de consultoria.

Para que você possa ter claro o mosaico das ações a tomar, examinamos uma sequência de passos para atuar na seleção de um parceiro.    

a) Fase introdutória

  • Selecione o mercado, identifique o segmento certo e escolha a forma de ingresso, como: agente, distribuidor, aliança, etc.
  • Identifique na sua gama de produto qual o mais adequado para a exportação
  • Defina os principais objetivos de sua política comercial no exterior .
  • Elabore uma sua “Ficha técnica para busca de parceiros comerciais/industriais”  de modo que, quem for recebê-la, possa ter respostas a perguntas como : O que se propõe a fazer? O que espera receber de seu candidato a parceiro e que vantagens lhe oferece.
  • Complemente essa ficha com uma segunda ficha de “perfil do parceiro ideal”, descrevendo as características e requisitos que deve ter o teu parceiro ideal.

b) Fase operacional

  • Contate entidades tipo organismos oficiais, como Apex, rede CIN, Sebrae, Secex, bancos brasileiros no exterior, câmaras de comércio bilaterais, manuais do tipo “Doing business in”,  site das tradings, escritórios internacionais de advocacia/consultoria, organizadoras de feiras.
  • Uma vez selecionado quem será a instituição/empresa de consultoria que vai te buscar candidatos  à parceiros, estabeleça com ele a forma de atuar através de um contrato de prestação de serviços, dependendo do setor em que  você trabalha, seria ótimo que o seu interlocutor encontrasse no mínimo de 5 à 7 candidatos a parceiros: quanto mais opções você tem, melhor poderá ser a tua escolha!
  • Envie as duas fichas, a ficha técnica da empresa e ficha do perfil do candidato a parceiro, para a entidade contratada que irá te assessorar para entrar no mercado de exportação .
  • Analise as várias fichas dos candidatos a parceiro recebidas e faça a comparação com sua ficha do parceiro ideal e selecione os candidatos que mais se aproximam do perfil.
  • O ideal, se você tiver condições, é encontrar pessoalmente os melhores candidatos, visitando-os em suas respectivas instalações para uma seleção definitiva, por exemplo,  durante uma feira que se realiza no mercado. Se não puder, faça um contato por videoconferência para ter uma ideia mais concreta dos candidatos.

Outras questões importantes:

  • Verifique as referências daqueles que você considera mais confiáveis, elabore um “rascunho” de como você pensa de entrar no mercado e peça a colaboração deles para fixar os pontos principais de um futuro  plano de ação para o primeiro ano de atividade. Obviamente, a obtenção dessa informação vai depender do poder contratual das duas partes. Se o seu potencial parceiro tem muito mais poder contratual, é provável que ele não se dê ao trabalho de preparar um plano de ação.
  • Não se esqueça de, primeiramente, mostrar sua disponibilidade em colaborar com ações de suporte para a promoção e venda.
  • Análise as referências e os planos de ação e escolha seu parceiro.
  • Com o suporte de um especialista, elabore um gentlemen agreement, acordo de cavalheiros, para o início das atividades, por exemplo, para os primeiros seis meses e depois, elabore o contrato. Mantenha uma estreita colaboração com seu parceiro.
  • Realize periodicamente, a cada seis meses, por exemplo, uma verificação de como avança a vossa colaboração.

Nos damos conta que raramente é usado esse sistema na seleção do parceiro por parte dos exportadores, e sem dúvida é um dos motivos em muitos casos da dificuldade em marcar presença nos mercados. Nós insistimos que com mais profissionalismo na gestão da exportação, vamos obter melhores resultados.

O nosso parceiro é um dos recursos mais importantes, nosso ativo principal. Por meio dele, nosso produto chega aos clientes finais e isso nos leva a refletir que devemos estar mais atentos ao ciclo de vida do cliente mais do que ao ciclo de vida do produto, o que requer necessariamente uma apurada pesquisa na hora da seleção do interlocutor com quem vamos trabalhar no mercado.

 

 

 

nicola.minervini

E-book: Guia da Declaração Única de Exportação (DU-E)