Exportação: Você já participou de uma rodada de negócios no exterior?

No processo de exportação, as rodadas de negócios, chamadas às vezes missões de negócios são uma ótima oportunidade (se bem organizadas) para fazer promoção dos próprios produtos ou serviços, realizar contatos com potenciais compradores ou possíveis parceiros, fornecedores, investidores.

Como participar de uma rodada de negócios

Em geral são organizadas, por entidades de promoção de comércio exterior como por exemplo Apex, associações de industriais, câmaras de comércio, consórcios de promoção de exportação, etc.

A relação custo-benefício em uma participação em uma rodada de negócios para o empresário será largamente vantajosa, pois ele terá adquirido, em poucos dias, uma boa experiência e realizado contatos com interlocutores previamente selecionados por quem organizou a agenda de encontros no país visitado. Os resultados positivos de uma rodada de negócios poderão acelerar razoavelmente o processo de exportação.

Frequentemente os empresários voltam das missões de negócios decepcionados por não ter fechado negócios ou no mínimo por não ter realizado encontros produtivos que no futuro poderão gerar negócios na própria exportação.

Moral: a oferta não encontrou a demanda, como por exemplo, se você foi para vender calçados e encontrou alguém que queria comprar sandálias, ou se você queria encontrar distribuidores e lhe foram apresentados agentes de vendas, ou se você foi para encontrar um parceiro para uma aliança industrial no setor de autopeças e o seu interlocutor queria vender faróis!

Como reduzir a margem de fracasso nas rodadas de negócios?

Quero transmitir a minha experiência pessoal depois de ter organizado uma dezenas de rodadas de negócios, no Brasil, no México, na Itália.

Segue uma série de sugestões:

Antes de tudo, não aconselho missões das quais participem empresas de setores muito diferentes, como por exemplo, de alimentos, joias, móveis e autopeças, nem missões com dezenas de participantes, pois a gestão do projeto acaba sendo muito complexa. Em minha opinião, um grupo com cerca de dez empresas de um mesmo setor é o ideal.

Uma missão com boas possibilidades de sucesso deve ter como parâmetros:

  • Conhecimento do país por parte de quem coordena a missão.
  • Seleção dos participantes da missão: isso é fundamental (muitas vezes, infelizmente, é suficiente inscrever-se para participar).
  • Seleção do parceiro no país-alvo da missão que deverá organizar a agenda dos encontros.
  • Definição correta do perfil empresarial do participante e do parceiro que estamos interessados em buscar no país que será visitado.
  • Seleção dos contatos e elaboração da agenda de reuniões no país que iremos visitar.

Follow-up: na volta da missão, o organizador deverá fornecer   assistência aos empresários participantes (e isto nem sempre acontece).

Querendo deixar um cronograma das ações a serem realizadas, transmito a seguir o cronograma que eu mesmo tenho utilizado.

Cronograma das etapas na organização de rodadas de negócios

Identificação de um determinado setor industrial onde o país é reconhecidamente competitivo à nível internacional Por exemplo, software, autopeças, alimentos industrializados, moveis, mecânica, etc. Por parte da instituição que organizará a missão no meu caso tem sido federações das indústrias ou associações comerciais.

Seleção de um mercado estrangeiro receptivo para o setor escolhido, em função de uma pesquisa prévia e da coleta de informações.

Envio de um convite para assistir a um workshop dirigido à empresários selecionados do setor escolhido para a rodada de negócios.

Realização de um workshop de apresentação do país a ser visitado e do projeto da missão. É importante que entre os palestrantes haja  especialistas nas áreas de alfândega, pagamentos, aspectos legais  para transmitir ao público presente as peculiaridades nesse temas do país a ser visitado, além de um ou dois empresários que já trabalham com o mercado, para transmitir a própria experiência com o país em questão.

Depois do workshop, os empresários que estiverem interessados em participar à iniciativa deverão preencher uma ficha preliminar com os próprios dados e fatores de competitividade.

Já com um primeiro exame das fichas recebidas, será possível efetuar uma seleção prévia, eliminando empresas que não reúnem os requisitos para assegurar um mínimo de sucesso na missão.

Pesquisa de mercado

Realização de uma pesquisa de mercado no país de interesse, por parte do coordenador da missão para avaliar as possibilidades de negócios para os empresários preliminarmente selecionados e identificação de um parceiro local que deverá se ocupar da agenda dos encontros. Como por exemplo uma Câmara de Comércio, um escritório de representação da Instituição brasileira, uma empresa de consultoria, etc.

Apresentação dos resultados da pesquisa realizada no país de destino para as empresas interessadas em participar da missão com informações sobre a concorrência existente, normas técnicas exigidas, além da informação da estrutura de custos de importação e comercialização no país de destino dos produtos objeto da rodada de negócios.

Seleção das empresas interessadas na missão, que pode ter várias finalidades: exportação, joint venture, vendas, transferência ou compra de know-how, etc.

A seleção é realizada aplicando individualmente a cada empresa, com uma visita nas próprias instalações, a nossa metodologia export chek-up,  isto é uma avaliação da capacidade da empresa na área industrial, comercial, marketing, administrativa, técnica e principalmente checar a atitude da empresa.

Durante o encontro o coordenador elabora junto com a empresa seja a ficha técnica da empresa, seja a ficha do parceiro ideal que a empresa busca no país de destino. No post Exportação: Como escolher o parceiro no Exterior, já comentamos sobre o que deve conter uma ficha técnica. Se você ainda não leu, aqui vai o link

No final das visitas às empresas, o coordenador determina quais as empresas que tem concretamente boas possibilidade de sucesso pela própria capacidade exportadora e informa às que não obtiveram êxito positivo na análise, que não é recomendável participar da rodada de negócios, pois teriam escassas possibilidades em obter benefícios da missão.

Envio por parte do organizador da rodada de negócios, das fichas de perfis das empresas e perfis de compradores/parceiros que querem participar à missão ao parceiro local no país de destino que identificará os de potenciais interessados a se encontrarem com os exportadores.

Quem participa dos encontros?

Definição das empresas que irão participar dos encontros (do lado exportador e importador).

Definição da agenda de contatos entre o organizador e a empresa ou entidade parceira contratada no país de destino para ser a interface da rodada de negócios.

Chegada antecipada do coordenador da missão no país de destino, para verificar os últimos detalhes da logística, visita e eventual preparação do local onde se realizarão os encontros, seleção dos intérpretes, verificação junto à alfândega local para que não haja algum contratempo na chegada da missão com eventuais amostras de produtos.

Realização da rodada de negócios tendo entre outros como assistentes, especialistas locais de assuntos alfandegários, pagamentos, contratos.

Avaliações individuais de cada encontro por parte do exportador e do comprador e avaliação geral da missão por parte dos empresários (dos dois países) do coordenador da missão e do parceiro que organizou a agenda no país de destino.

Assistência às empresas um mês ou dois meses depois da missão, em relação às primeiras iniciativas que serão tomadas no mercado visitado, como também follow-up no país de destino com as empresas que receberam os exportadores.

Como foi a sua rodada de negócios? Seguiu esse cronograma?

Se você nunca participou de uma rodada e receber um convite para participar, verifique como será organizada (logo de entrada, se receber um comunicado que te convida a uma missão e não tiver um trabalho de seleção das empresas e treinamento, se você não souber antes de viajar com quem você irá se encontrar (o famoso efeito surpresa…) sugiro não participar. Se você já foi em missões e não teve muitos resultados positivos verifique se faltou algo do cronograma agora mencionado.

Se quiser saber mais, clique aqui. 

nicola.minervini

E-book: Guia da Declaração Única de Exportação (DU-E)