10 dicas fundamentais para começar a Exportar.

Para começar a exportar, será expondo em uma feira, participando em uma rodada de negócios, fazendo uma viagem ao exterior, contratando um gerente de exportação, respondendo à uma demanda?

No início desse artigo, fiz uma pesquisa na internet para verificar o que normalmente as instituições e empresas de assessoria aconselham na hora de começar a exportar, isso só para verificar se encontrava algumas Dicas de exportação que coincidiam com quanto estamos escrevendo nas seis  edições de nosso livro “ O exportador” nos últimos 28 anos e nos muitos seminários realizados.  

Dicas para começar a exportar seus produtos

Aqui vai uma pequena amostra do que encontrei:

1ª Alternativa – O primeiro passo é providenciar o Radar. O Radar (Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros) é a habilitação que o exportador necessita fazer junto à SRF, de forma a iniciar os processos de exportação.

O segundo passo é selecionar um mercado para a exportação dos produtos e identificar compradores (importadores) no exterior. Ao identificar o importador, deve-se fornecer informações sobre preço, pedido mínimo, detalhes do produto, forma de pagamento, prazo de entrega, etc.

2ª Alternativa – O primeiro deles é que você precisa entender melhor um pouco sobre o que pretende fazer, além de conhecer a legislação do país para o qual deseja exportar, o mercado estrangeiro e outros detalhes sobre produtos, por exemplo.

Para ter essas informações, acesse o ALICE-Web. Assim, você conseguirá, inclusive, saber como anda o mercado para o seu produto específico, se há outras empresas atuando nesse ramo e outros detalhes relevantes.

O segundo ponto é que, para estar devidamente habilitada, a sua empresa vai precisar do Registro de Exportador — o qual você consegue junto à Delegacia da Receita Federal ou pela Secretaria de Comércio Exterior do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC).

Passando por essas etapas você já terá percorrido boa parte do caminho….etc.  

3a Alternativa –  Qual o primeiro passo para se tornar uma empresa exportadora?
Ter o Registro da Habilitação no Ambiente de Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros (Radar). Após este registro todas as empresas estarão habilitadas para operar no comércio exterior brasileiro

E assim por diante!

Aqui é preciso fixar primeiro um conceito

Para que a exportação possa ter sucesso, você precisa trabalhar nessas três áreas:

Isto é

  • Empresa competitiva, ou seja design, inovação, tecnologia, profissionalismo dos colaboradores envolvidos, localização, gestão da informação, etc.
  • Transferência do produto: ou seja, devemos ser competitivos no depósito do importador e não apenas no departamento de expedição da empresa exportadora.  Tal competitividade pode ser alcançada por meio do conhecimento da legislação de importação do país de destino, otimizando entre outros a embalagem e escolhendo a logística certa, com o conhecimento da estrutura dos custos de importação e comercialização, etc.
  • Gestão do mercado: isto é, não resumir a atuação internacional a uma administração de pedidos, mas estar presente nos mercados, colaborar com a rede de vendas, utilizar a comunicação adequada, monitorar a concorrência, escolher o segmento de mercado certo,  etc.

Dito isso, fica evidente que me preocupar do Radar como 1° passo, não seja o ideal, pois se eu não tenho uma empresa competitiva, se não conheço como transferir o produto e se não sei como gerenciar o mercado, teria só preenchido uma papelada  ou melhor passado algum tempo na frente do PC preenchendo dados.

Um segundo conceito primordial é o seguinte:

 

Isto é, claro que se estamos administrando a exportação e tenho a sorte e talento que os importadores vem me buscar, óbvio que preciso me preocupar do Radar para atender as demandas do exterior.

Mas isso é quase uma loteria, porque na maioria das vezes somos nós que devemos brigar para conquistar mercados.

Enfim a exportação tem que ser entendida como a soma de quatro importantes parâmetros:

Se não tiver um produto com “vocação internacional” (desenho, normas, certificações, processo tecnológico, etc.) será complicado exportar. Uma vez que temos assegurado que nosso produto é exportável, temos que verificar se há profissionalismo em todas as áreas da empresa.

Mais uma vez, a exportação não é uma atividade de curto prazo e isso para nós latinos complica pois queremos resultados para amanhã. Temos que ter paciência complementada por insistência, perseverança, afinal, Steve Job dizia que 50% dos fracassos nas empresas são devidos à falta de perseverança.

Bom, tudo isso para dizer que precisa uma boa preparação para enfrentar o desafio da exportação.

Vamos então as concretas dicas de Exportação em 10 passos:

  1. Avaliação feita por alguém externo à empresa da capacidade exportadora da empresa, por exemplo, uma instituição tipo C.I.N., tipo uma consultoria, uma associação, etc.
  2. Defina seus objetivos para o mercado externo e relativo orçamento para dedicar à exportação, lembrando que resultado pode demorar, então tenha fôlego para aguentar os tempos de resposta.
  3. Admitindo que superou o exame, a sua empresa tem capacidade exportadora, procure visitar uma importante feira do seu setor, pois será um ótimo investimento para a) se medir com a concorrência internacional, b) colher um amplo volume de informações que vão lhe servir para traçar seu plano de trabalho. Se não te alcança visitar uma importante feira, pelo menos coleta informações sobre o seu setor através de pesquisas.
  4. Identifique na gama de seus produtos, quais os produtos com mais valor agregado, menos vulneráveis à concorrência internacional: será com esses produtos que vai traçar o seu plano de internacionalização.
  5. Defina quem estará a cargo da exportação. Lembre-se que não é suficiente que alguém na empresa conheça idioma estrangeiro, nem que conheça bem os procedimentos administrativos pois antes de administrar os pedidos, você tem que ganhá-los! A sugestão é no início você contratar os serviços de uma empresa de gerenciamento de exportação e não é um agente de vendas, portanto é remunerado por honorários; Ou pode verificar se é possível entrar em algum consórcio de  promoção de exportação, para reduzir custos.
  6. Crie um banco de dados facilmente atualizável.
  7. Selecione alguns poucos mercados e os respectivos segmentos, em torno de quatro ou cinco. Se errar, vai errar de pouco. Se você começa a responder a todas as consultas que chegam de qualquer país pode arriscar a virar “uma fábrica de orçamentos”.
  8. Defina como você vai entrar nos mercados que selecionou (em base de pesquisas) e o perfil do seu parceiro ideal. Não de um comprador, mas de um parceiro com quem construir um plano de trabalho.
  9. Faça um agressivo plano de promoção buscando o/os parceiros nos mercados selecionados, através de feiras, web, visitas etc.
  10.  Se tudo correu bem, vai iniciar a receber consultas e realizar ofertas algumas das quais vão se transformar em pedidos

Claro que nesse meio tempo você pensou  também ao famoso radar mas percebeu que teve coisa muito mais importantes.

Nós sabemos que essas dicas de Exportação podem parecer utópicas, para muita gente que inicia  e ás vezes continua a exportar de forma reativa, quer dizer, nos limitamos a produzir de qualquer forma consultas, consequentemente saem ofertas e de  vez em quando pescamos um pedido, mas isso não é exportar, é fornecer; não é vender, é ser comprados.

Nossa intenção foi de transmitir dicas de Exportação como um método de gerenciamento da exportação.

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Resumo

E-book: Guia da Declaração Única de Exportação (DU-E)

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