Como começar a Exportar

A exportação é uma das melhores escolas da competitividade pois com ela, a empresa será obrigada a qualificar muito mais o pessoal, a inovar processos, a melhorar a comunicação e promoção a investir em desenho, aprimorar embalagens, etc.

Neste artigo de Nicola Minervini, você encontrará super dicas de como começar a exportar.

A exportação traz uma outra série de vantagens como  a diversificação de mercados e riscos, acesso a um perfil diferente de clientes, redução de custos internos por alcançar maiores economias de escala, possibilidade de obter preços mais remunerativos, alongamento do ciclo de vida dos produtos.

Ao longo do tempo, muita gente tem encarado a exportação como uma saída para a crise ou um aproveitamento da taxa de câmbio ou de incentivos fiscais ou enfim, apenas como meta de faturamento e não como alavanca de crescimento da empresa.

Um fator que tem influído negativamente é que nos vários manuais de Exportação passo a passo não se faz menção ao primeiro passo da exportação, que é avaliar a própria capacidade de competir, pois na quase totalidade da literatura de Comércio Exterior, nos cursos, seminários etc., relacionados com Exportação,  se inicia dizendo que o 1° passo é se registrar no Siscomex para obter o registro de exportador.

A exportação não se faz com um registro, se faz com atitude, recursos e competitividade.

O registro é a ultima coisa para  se pensar na fase de preparação à exportação afinal,não adianta se registrar como exportador se primeiro você não se certificou que tem realmente condições e estrutura para exportar.

O como exportar tem sido visto mais como uma série de atividades administrativas esquecendo frequentemente as atividades estratégicas de como conseguir conquistar e manter clientes.

O que precisa para começar a exportar?

Primeiro estar conscientizado que a exportação comporta uma serie de variáveis com que não lidamos no mercado interno como:

  • Cenários internacionais;
  • Taxa de câmbio;
  • Concorrência desconhecida,
  • Legislação e normas diferentes;
  • Cultura de negociação;
  • Logística de distribuição;
  • Formas de vendas;
  • Níveis de preços.

Em segundo lugar, é importante saber que a exportação não traz resultados a curto prazo.

A exportação passo a passo tem que levar em consideração um método, desde a avaliação da capacidade exportadora, até a satisfação final do cliente.

Para você saber como exportar é fundamental que faça a analise do que não fazer e então conhecer os erros típicos;

E saber também O que fazer, então como elaborar um plano de trabalho; e o mais importante: Como fazer, então adotar um método, que nos sugerimos que seja o método P.I.M.E, quer dizer:

  • PROMOÇÃO: Missões de negócios, comunicação, feiras, web, viagens, marca, catálogos, etc.).
  • INFORMAÇÃO: Web, instituições de promoção, centros internacionais de negócios, associações industriais).
  • MERCADO: Seleção de produto, mercado, segmento, parceiros.
  • EMPRESA: Organização  interna da empresa. 

É preciso saber que o sucesso na exportação ou melhor na internacionalização, está baseado nesse tripé:

Considerando então as bases do sucesso na entrada do mercado internacional  é importante que você consegue dar primeiro uma resposta a esta pergunta:

Porque você está pensando a começar a exportar?

Para sair de uma eventual crise no mercado interno? Mas e quando a crise acabar, você vai ter folego para abastecer os dois mercados?

Para aproveitar da taxa de cambio? E se amanha a taxa não for mais conveniente, vai continuar a exportar ou vai deixar o cliente conquistado com muitos esforços sem teu produto?

Para vender lá fora porque o mercado interno está concorrido? E se a concorrência internacional for  muito mais complicada do que a concorrência no mercado interno?

Porque você já vende para todo o Brasil, nos vários segmentos de mercados e não tem onde mais vender a tua capacidade de produção? Tome cuidado que a exportação não requer só capacidade de produção mas principalmente capacidade exportadora.

Por capacidade exportadora entendemos a atitude da empresa em buscar a excelência e envolve todos os departamentos, isto é a capacidade da empresa  de atender às exigências do mercado internacional. Sendo assim: atitude, qualificação de pessoal, prazos de entrega respeitados, qualidade constante, adaptações técnicas, logística competitiva, aspectos legais específicos, pagamentos diferenciados, formas de vendas e culturas de negociação distintas. Já pensou em tudo isso?

Moral: para você saber como exportar, é importante refletir sobre as perguntas seguintes:

  • Você tem recursos internos humanos, técnicos, financeiros para enfrentar a exportação?
  • Você tem claros fatores de competitividade, como desenho, tecnologia, marca, produto ou serviço inovador?. (Na exportação, ter preço e qualidade não é suficiente).
  • Você está ao par dos serviços oferecidos pelas instituições de apoio à exportação?
  • Você já tem uma ideia de onde iniciar a exportar e se sim, porque escolheu um determinado mercado? (em base à pesquisas ou a “ouvi dizer” ou ao próprio “faro”?)
  • Os argumentos de vendas que você utiliza no mercado interno terão a mesma eficácia no mercado externo?
  • Você tem certeza que seus fornecedores estão habilitados para fornecer insumos, componentes de qualidade, custos, prazos, certificação, exigidas no mercado externo?

Outros itens importantes a levar em consideração para começar a exportar:

  • Para você saber como exportar já realizou pesquisas de mercado e visitas à feiras internacionais?
  • A logística a ser utilizada vai exigir modificações no produto para reduzir custos de transporte e de importação?
  • Sabe se tem mercado onde seu produto poderá se beneficiar de condições mais favoráveis devido à acordos internacionais? Por exemplo Mercosul.
  • Em quais mercados poderá aproveitar mais a “marca país”? Isto é, relativamente mais fácil exportar em países onde o produto Brasileiro é mais valorizado.
  • Você já verificou na sua gama de produtos,se for o teu caso, qual o produto onde você é menos vulnerável à concorrência internacional? Que dizer, onde você tem mais valor agregado, onde você se diferencia mais?
  • Você já tem pensado em como vai adaptar a sua comunicação e promoção?
  • Você já identificou quem pode assessorar na parte de procedimento administrativos/ burocráticos? Como despacho, pagamentos, aspectos fiscais-tributários, etc.       

Claro que esse check-list pode talvez assustar quem pensava que exportação fosse algo parecido como a atuação no mercado interno.

Principalmente pode passar desapercebido por quem já é líder do mercado interno pensando que se funciona no Brasil  vai funcionar lá fora e não é assim pois as variáveis são muito diferentes.

Também é justo considerar que nem sempre a exportação deve levar em conta tudo o que foi indicado no check-list acima pois vai depender do estagio de desenvolvimento de alguns itens, são eles:

  • Qual  o nível de desenvolvimento em que empresa se encontra;
  • Do tipo de produto;
  • Do tipo de mercado a ser escolhido;
  • Da forma de ingressar no mercado;
  • Da qualificação do pessoal existente etc.

De toda forma, nossa sugestão é que quando você começar a pensar na exportação, se faça assessorar por alguém que transmita experiências sobre como exportar, sobre o que fazer e principalmente o que não fazer evitando ou reduzindo, erros e riscos, indicando a você a exportação passo a passo.

Resumo

nicola.minervini

E-book: Guia da Declaração Única de Exportação (DU-E)